Dietro percorsi imprenditoriali di successo, spesso ci sono tante figure diverse oltre agli imprenditori e ai loro team. La strategia, i capitali, il network sono tutti elementi che possono beneficiare dell’apporto di competenze e conoscenze dall’esterno. Competenze e conoscenze che, in molti casi, assumono un vero e proprio ruolo abilitante.
Un advisor finanziario, per esempio, è una figura chiave per imprese che vogliono fare un salto di qualità nel loro percorso di crescita: è il caso di Iride Acque, PMI innovativa che ha raccolto più di 2 milioni di euro in equity crowdfunding su Opstart e in seguito ha ricevuto un investimento da 3 milioni di euro da una SGR.
Nella raccolta di capitali e nel passaggio dalla finanza alternativa a un investitore istituzionale, Iride Acque ha ricevuto il supporto dell’advisor Fabio Carretta, CEO di Delex Capital: oggi lo intervistiamo per approfondire il ruolo dell’advisor per le imprese.
Buongiorno Fabio e grazie per il suo tempo. Partiamo dal suo percorso: come è arrivato a occuparsi di finanza per le imprese e a svolgere il ruolo di advisor finanziario?
Il mio percorso nasce da un punto di osservazione molto concreto: l’impresa.
Mi sono avvicinato alla finanza aziendale non partendo dall’idea astratta del capitale, ma dalla consapevolezza che molte imprese, soprattutto PMI e PMI innovative, hanno valore, competenze, tecnologia e visione, ma spesso faticano a trasformare tutto questo in un linguaggio leggibile per il mercato finanziario.
Nel tempo ho compreso che il ruolo dell’advisor non è semplicemente quello di “trovare capitali”. È molto di più. Significa aiutare l’imprenditore a rendere chiaro il proprio progetto, misurabile il proprio potenziale, credibile la propria strategia e ordinata la propria traiettoria di crescita.
Con Delex Capital lavoriamo esattamente su questo: accompagniamo imprenditori, famiglie imprenditoriali e società in percorsi di crescita, raccolta di capitale, operazioni straordinarie, M&A, debt advisory e strutturazione finanziaria. Il nostro obiettivo è costruire un ponte tra l’impresa reale e il mondo degli investitori, delle banche, dei fondi e del mercato dei capitali.
In questo senso, mi piace definire il mio lavoro come un’attività di traduzione strategica: prendiamo il valore industriale di un’azienda e lo rendiamo comprensibile, valutabile e investibile.
Come descriverebbe oggi il ruolo di un advisor finanziario per un’impresa che vuole crescere?
Oggi un advisor finanziario non può più essere soltanto un intermediario. Deve essere un partner strategico dell’imprenditore.
Il mercato è diventato più selettivo. Il capitale esiste, ma è molto più esigente rispetto al passato. Gli investitori guardano alla qualità del management, alla solidità del modello di business, alla capacità di generare margini, alla scalabilità, alla governance, alla sostenibilità finanziaria e alla chiarezza del percorso futuro.
Il ruolo dell’advisor è quindi quello di preparare l’impresa a questo confronto.
Significa lavorare sul business plan, sul posizionamento, sulla struttura finanziaria, sulla documentazione, sulla narrativa industriale, sulla data room, sulla valutazione e sulla strategia di raccolta. Ma significa anche, e forse soprattutto, aiutare l’imprenditore a prendere decisioni: quando aprire il capitale, a chi aprirlo, con quali strumenti, a quali condizioni e con quali conseguenze nel medio-lungo periodo.
Un buon advisor finanziario deve avere competenze finanziarie, certamente, ma anche sensibilità imprenditoriale. Deve capire i numeri, ma anche le persone. Deve saper parlare con un fondo, con una banca, con una piattaforma di crowdfunding, con un investitore industriale e con l’imprenditore che ha costruito l’azienda giorno dopo giorno.
In quali momenti della vita di un’azienda diventa davvero strategico affiancarsi a una figura come la sua? È un supporto utile solo quando si cerca capitale, o anche prima, nella definizione del percorso di crescita?
L’errore più frequente è pensare che l’advisor serva solo quando l’azienda ha già deciso di raccogliere capitale.
In realtà, il momento migliore per coinvolgere un advisor è prima. Quando l’impresa sta ancora costruendo il proprio percorso, quando deve capire quale dimensione vuole raggiungere, quali investimenti servono, quale struttura finanziaria è più adatta, quali soci può coinvolgere e quale tipo di capitale è coerente con il proprio modello.
Ci sono momenti particolarmente delicati nella vita di un’azienda: una fase di forte crescita, l’ingresso in nuovi mercati, lo sviluppo di una tecnologia proprietaria, un’acquisizione, il passaggio da startup a PMI strutturata, la necessità di rafforzare il capitale circolante, oppure l’ingresso di un investitore professionale.
In tutte queste fasi, l’advisor può fare la differenza.
Non perché sostituisce l’imprenditore, ma perché lo aiuta a mettere ordine, a valutare alternative e a evitare che la finanza venga subita invece che governata.
Per me la finanza deve essere al servizio della strategia industriale, non il contrario. Il capitale non è mai neutro: ogni fonte finanziaria porta con sé diritti, aspettative, tempi, vincoli e opportunità. Scegliere bene significa proteggere l’impresa e accelerarne la crescita.
In qualità di advisor finanziario, lei ha seguito anche il percorso di Iride Acque, un caso particolarmente interessante: due campagne di equity crowdfunding su Opstart, poi un investimento da 3 milioni di euro da parte di una SGR e una nuova acquisizione. Dal suo punto di vista, quali elementi hanno reso l’azienda pronta per attrarre un partner finanziario istituzionale?
Iride Acque è un caso molto interessante perché dimostra una cosa fondamentale: un investitore istituzionale non investe semplicemente in un’idea, ma in un percorso.
Nel caso di Iride Acque c’erano diversi elementi che hanno reso l’azienda credibile agli occhi del mercato. Prima di tutto, una tecnologia proprietaria applicata a un tema di grande rilevanza industriale e ambientale: il trattamento, la depurazione e il riutilizzo delle acque.
Poi c’era un progetto industriale chiaro. Iride Acque non si presentava come una società con una tecnologia isolata, ma come un’impresa con una visione di crescita, un posizionamento riconoscibile e la volontà di costruire una piattaforma industriale.
Le campagne di equity crowdfunding su Opstart hanno avuto un ruolo importante perché hanno permesso all’azienda di confrontarsi con il mercato, raccogliere consenso, aumentare la propria visibilità e iniziare a strutturare una base di investitori. Ma il passaggio successivo, quello verso un investitore istituzionale, ha richiesto un ulteriore salto di qualità.
Per attrarre una SGR non basta aver raccolto capitale in precedenza. Serve dimostrare che quel capitale è stato utilizzato per creare valore, che l’azienda ha una governance adeguata, che esiste una strategia industriale, che il management è in grado di eseguire il piano e che l’operazione successiva ha una logica.
L’investimento da 3 milioni di euro e la nuova acquisizione rappresentano proprio questo salto: il passaggio da una fase di validazione e crescita iniziale a una fase di consolidamento, rafforzamento industriale e apertura a un percorso più strutturato.
Dal mio punto di vista, Iride Acque è diventata interessante perché ha saputo combinare innovazione, sostenibilità, mercato, capitale e visione industriale. È questa combinazione che rende un’azienda davvero investibile.
Iride Acque mostra come strumenti diversi possano inserirsi in fasi diverse della crescita aziendale. Quale valore aggiunto ha portato l’equity crowdfunding in questo caso e che ruolo può avere nel preparare un’impresa a operazioni successive, come l’ingresso di investitori professionali o acquisizioni?
L’equity crowdfunding, quando utilizzato correttamente, non è soltanto uno strumento di raccolta. È anche uno strumento di posizionamento.
Nel caso di Iride Acque ha avuto almeno tre funzioni fondamentali.
La prima è stata finanziaria: ha consentito all’azienda di raccogliere risorse per sostenere il proprio sviluppo.
La seconda è stata reputazionale: una campagna di crowdfunding espone l’impresa al mercato, la costringe a raccontarsi, a rendere comprensibile il proprio progetto, a misurarsi con investitori esterni e a costruire fiducia.
La terza, forse la più importante, è stata preparatoria. Una società che affronta una campagna di equity crowdfunding deve iniziare a ragionare come una società aperta al capitale: deve comunicare meglio, organizzare i propri dati, spiegare il proprio modello di business, definire una valutazione, chiarire l’uso dei fondi e gestire una relazione con una platea più ampia di investitori.
Tutto questo crea disciplina.
E questa disciplina è molto utile quando, in una fase successiva, l’azienda si confronta con investitori professionali, fondi, SGR o partner industriali.
Naturalmente l’equity crowdfunding non sostituisce il capitale istituzionale. Può però anticiparlo, prepararlo e renderlo più naturale. In alcuni casi può essere la prima tappa di un percorso più ampio: prima la community, poi il mercato professionale, poi eventualmente operazioni di M&A o di consolidamento industriale.
Iride Acque è un esempio virtuoso proprio perché ha saputo usare strumenti diversi in momenti diversi, senza confonderli.
Guardando al futuro, cosa consiglierebbe a una PMI innovativa che vuole costruire un percorso di crescita solido e presentarsi in modo credibile? E in quale fase suggerirebbe un approccio all’equity o ad altre tipologie di crowdfunding, come il lending?
Il primo consiglio è di non partire dal capitale, ma dal progetto.
Molte imprese si chiedono: “Quanto possiamo raccogliere?”. La domanda corretta dovrebbe essere: “Perché ci serve capitale, quale crescita vogliamo finanziare e quale valore possiamo creare con quelle risorse?”.
Una PMI innovativa che vuole presentarsi in modo credibile deve lavorare su alcuni elementi fondamentali: chiarezza del modello di business, qualità del management, protezione o distintività della tecnologia, mercato di riferimento, marginalità attesa, sostenibilità finanziaria, governance, pianificazione e capacità di esecuzione.
Serve poi una documentazione adeguata. Un business plan non deve essere un esercizio teorico, ma uno strumento di governo. Un investor deck non deve essere solo bello graficamente, ma deve raccontare in modo chiaro perché l’azienda è interessante, dove vuole arrivare e quali sono i driver di valore.
Per quanto riguarda gli strumenti, l’equity crowdfunding è particolarmente adatto quando l’azienda ha un progetto di crescita ambizioso, un contenuto innovativo, una storia comunicabile e la disponibilità ad aprire il capitale a nuovi soci. È uno strumento utile per finanziare sviluppo, tecnologia, mercato, rafforzamento organizzativo e prime fasi di scalabilità.
Il lending crowdfunding, invece, può essere più adatto quando l’azienda ha già flussi di cassa, contratti, ordini, continuità operativa o esigenze finanziarie più definite, come capitale circolante, investimenti produttivi, anticipi su commesse o progetti con ritorni più prevedibili.
La scelta tra equity, lending, finanza bancaria, fondi o investitori industriali non deve essere ideologica. Deve essere coerente con la fase dell’impresa.
Il mio consiglio è quello di costruire un percorso ordinato: prima preparazione, poi scelta dello strumento, poi raccolta. Non il contrario.
Il mercato premia le aziende che arrivano preparate. E prepararsi significa avere numeri chiari, strategia chiara, governance chiara e una narrativa coerente. In sintesi: bisogna diventare investibili prima ancora di cercare investitori.
Questo è esattamente il lavoro che un advisor finanziario deve fare accanto all’imprenditore: non vendere un’operazione, ma costruire le condizioni perché quell’operazione sia credibile, sostenibile e utile alla crescita dell’impresa.
Hai un’impresa innovativa e stai valutando un percorso di crescita attraverso strumenti di finanza alternativa?
Su Opstart puoi avviare una raccolta di equity crowdfunding o lending crowdfunding, scegliendo lo strumento più coerente con la fase di sviluppo della tua azienda e con i tuoi obiettivi.
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