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Metterci la faccia: quanto conta l’aspetto umano in una raccolta di crowdfunding

Investire in una campagna di crowdfunding è una decisione importante e delicata, perché è un’operazione con un certo livello di rischio che riguarda i propri risparmi: ecco perché per le aziende che fanno una raccolta di crowdfunding, soprattutto di equity, è fondamentale “metterci la faccia”, ovvero instaurare un rapporto diretto con i potenziali investitori in fase di lead generation e anche dopo la campagna.

È una buona norma che rappresenta lo standard in ambito commerciale: le vendite più importanti, le relazioni commerciali a lungo termine, le operazioni complesse si concludono parlando con i clienti faccia a faccia. Anche se il crowdfunding si svolge interamente online, questa buona norma non va dimenticata.

Mettersi nei panni dell’investitore in una raccolta di crowdfunding

Un imprenditore che fa una campagna di crowdfunding crede nel proprio progetto, è convinto della bontà e delle potenzialità di quest’ultimo e della propria affidabilità. I potenziali investitori, invece, no: ricevono una proposta da un sito web e non conoscono tutto il lavoro che c’è dietro, i calcoli e le stime elaborati per tracciare le prospettive future, la storia dell’azienda, le sue motivazioni. Molto spesso, non sono nemmeno esperti di crowdfunding o di finanza.

Un investimento, peraltro, è di per sé un’azione impegnativa, che richiede un processo decisionale strutturato. Con le varie forme di risparmio gestito, viene affidato a terzi proprio per la sua complessità: nel crowdfunding la decisione rimane al singolo e se a questo aggiungiamo tutte le condizioni espresse poco sopra comprendiamo come non sia possibile investire in crowdfunding a occhi chiusi.

Ultimo ma non ultimo, può esserci ancora una diffidenza verso le transazioni online, soprattutto quelle diverse da un semplice acquisto di un bene tangibile su un e-commerce.

Il trasferimento online di gran parte delle nostre attività quotidiane, anche quelle più significative, non ha eliminato alcune basilari esigenze psicologiche dell’uomo. Una di queste è la necessità di guardare negli occhi una persona, di percepirla nella sua corporeità, di riconoscerla come simile a sé per potersi fidare.

La fiducia è un elemento fondamentale dell’investimento in crowdfunding, soprattutto perché coinvolge principalmente startup o comunque aziende in una fase ancora non solida del loro sviluppo, con un alto potenziale ancora non espresso.

Mettersi nei panni dell’investitore, quindi, serve a rispondere a tutte le sue esigenze: quelle di informazione, comprensione e trasparenza e quelle di fiducia.

L’importanza di creare una community solida

Perché è così importante il lavoro di dialogo con gli investitori che abbiamo descritto nel paragrafo precedente? Si potrebbe pensare che per promuovere una campagna di crowdfunding convenga fare una comunicazione generica ed estesa, “sparare nel mucchio”, e statisticamente riuscire a portare a casa gli investimenti necessari per raggiungere l’obiettivo, con meno fatica.

Invece, non è così che si conclude una raccolta di crowdfunding di successo. Una campagna di crowdfunding, infatti, non è una mera operazione finanziaria, bensì un’operazione di marketing. La prima è fatta soprattutto di numeri, la seconda soprattutto di persone. Queste persone vanno coinvolte attivamente, quindi vanno interessate, non solo informate, perché investire in una campagna di crowdfunding significa entrare a far parte della vita dell’azienda per un periodo più o meno lungo.

È un’attività che richiede tempo, quindi affinché sia efficace va cominciata molto prima del lancio della campagna vera e propria: ecco perché lo chiamiamo “pre-commitment”. Iniziare in anticipo consente di individuare il target giusto e dedicarsi con calma a scaldarlo, creando un legame forte e duraturo: si ottiene così una community di persone interessate non solo alla campagna di crowdfunding, ma all’azienda in sé. Questi rappresenteranno lo zoccolo duro di sostenitori fondamentale per partire bene con una raccolta di crowdfunding e ottenere subito il grosso degli investimenti. Non solo: questa community sarà anche un bacino di nuovi clienti e una preziosa fonte di passaparola.

Infine, se è vero che creare un rapporto con i potenziali investitori è un’attività impegnativa, è altrettanto vero che ripaga sul lungo periodo: non è utile solo per la campagna di crowdfunding, bensì integra le strategie di marketing ordinarie dell’azienda, accrescendone la visibilità, la brand awareness, la rete di clienti e stakeholder.

Alla prossima campagna di crowdfunding, inoltre, avrai già fatto una parte del lavoro.

Come valorizzare l’aspetto umano in una raccolta di crowdfunding

Una community di persone interessate e coinvolte al punto da essere pronte a investire i propri soldi non nasce avendo come interlocutore di riferimento una semplice foto sorridente su un sito web. L’azienda deve offrire volti e voci umane con cui interagire.

Per valorizzare l’aspetto umano in una raccolta di crowdfunding esistono diverse strategie, tra cui ogni azienda può scegliere in base alle caratteristiche proprie, del team e del target, oltre che di budget:

  • curare il personal branding dell’imprenditore ed eventualmente di altri membri del team, trasmettendo un’identità personale autentica e distintiva, esprimendo valori chiari e coerenti con quelli dell’azienda e creando occasioni di interazione con i contatti sui social media e offline;
  • organizzare webinar live per dare agli utenti la possibilità di incontrare online e fare domande in tempo reale al team aziendale;
  • dare disponibilità per telefonate o videocall one to one con i potenziali investitori interessati;
  • organizzare eventi in presenza (soprattutto in caso di aziende o progetti con un forte legame con il territorio);
  • firmare tutte le comunicazioni con un nome del team, evitando messaggi impersonali.

La campagna di crowdfunding diventa così anche un’occasione di crescita per il team aziendale, una palestra di marketing e una fucina di contatti.

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