Per fare una campagna di crowdfunding di successo ci sono pochi segreti e la maggior parte di questi sono condensati nel concetto di “pre-commitment”. Le best practices per condurre una campagna all’esito positivo sono numerose, ma perché risultino efficaci è imprescindibile comprendere che una campagna di crowdfunding è un’operazione di marketing finalizzata a vendere non un prodotto, bensì l’azienda stessa, la sua identità e le sue potenzialità.
In quanto operazione di marketing e non mera, “fredda”, operazione finanziaria come può essere invece un finanziamento bancario, una campagna di crowdfunding richiede di entrare in comunicazione con delle persone e creare coinvolgimento: questo richiede molto più tempo dei due, quattro, sei mesi di durata della campagna. Le basi per il successo, perciò, vanno poste prima.
Che cosa significa “pre-commitment”
Per essere sicuri di veder salire il contatore della campagna di crowdfunding dal giorno dell’apertura, bisogna arrivare a quel momento con una buona copertura di potenziali investitori già “caldi”, cioè informati, coinvolti e interessati a investire.
Come ottenerli? Creando pre-commitment nella fase di preparazione della campagna di crowdfunding. Creare pre-commitment significa delineare il target dei propri potenziali investitori, raggiungerli e coinvolgerli, ottenendo il loro interesse a partecipare alla campagna una volta aperta.
Si tratta di un impegno informale, per lo più sotto forma di una manifestazione di interesse non vincolante; ma ha una forte valenza psicologica e costituisce una parte importante del processo decisionale che conduce all’investimento: generare pre-commitment significa condurre il potenziale investitore a conoscere l’azienda e informarsi sull’opportunità prima ancora che la campagna sia aperta.
Come si genera il pre-commitment
Per generare un buon pre-commitment è necessario studiare una strategia di marketing apposita che permetta di entrare in comunicazione con i potenziali investitori e creare con loro un rapporto saldo da mantenere nel tempo.
Ecco le componenti che non possono mancare in questa strategia:
- Individuazione del target a cui rivolgersi in base alla tipologia e al settore della propria impresa, analizzando le caratteristiche della clientela (effettiva o ideale) e degli stakeholder;
- Scelta dei canali di comunicazione da utilizzare (non solo social, ma anche sito web, newsletter, sms, canali del mondo offline) e predisposizione di percorsi di interazione personalizzati per gli utenti;
- Pianificazione dei contenuti scritti e visivi orientati da un lato a fare informazione sul crowdfunding e dall’altro a fare storytelling sull’azienda e raccogliere interazioni e dati di contatto;
- Predisposizione di incentivi all’investimento con meccanismi di premialità per i primi sostenitori;
- Organizzazione di un database di contatti dei potenziali investitori e monitoraggio delle interazioni, preferibilmente con strumenti di Customer Relation Management (CRM);
- Mantenimento di una comunicazione costante con gli utenti raggiunti.
Tutte queste azioni permettono di individuare i potenziali investitori più facili da avvicinare e coinvolgere per primi (le famose 3F, ma anche clienti, fornitori, partner) e trasformarli nel proprio zoccolo duro di sostenitori che costituirà il trampolino di lancio per una campagna di crowdfunding di successo. Sono 3 gli elementi fondamentali da trasmettere a questo bacino d’utenza per suscitare interesse e impegno:
- La vision e la mission aziendali
- I vantaggi dell’investimento, soprattutto dell’investimento tempestivo e anticipato;
- Il funzionamento del crowdfunding.
È importante che la comunicazione di questi tre elementi sia molto “umana”: dove possibile è utile che i membri del team mettano la faccia nell’interlocuzione con i potenziali investitori, sottolineino i punti di contatto fra questi ultimi e l’azienda, parlino direttamente alle persone tramite webinar live o telefonate e rispondano a dubbi o domande.
Nella pratica, infine, è utile creare un form online da compilare per rimanere aggiornato sulla campagna di crowdfunding, prima e dopo l’apertura: in questo modo si ottengono dati di contatto, si ha una percezione più concreta della base di sostegno creata, si rafforza l’idea di “impegno” nel potenziale investitore.
Perché è importante generare lead caldi
Quello che abbiamo appena descritto è un processo fondamentale per aumentare le probabilità di successo di una campagna di crowdfunding perché rispetta, asseconda e stimola i meccanismi psicologici che stanno alla base delle dinamiche del crowdfunding e delle attività di investimento.
Investire il proprio denaro in un’impresa non è un’azione che si compie a cuor leggero: soprattutto in assenza di intermediazione (per esempio un consulente finanziario), richiede una fase di raccolta di informazioni, di valutazione dei rischi, di approfondimento dell’oggetto dell’investimento. Il crowdfunding, in quanto strumento di finanza alternativa, obbliga a un ulteriore sforzo di comprensione per chi non è dell’ambiente. Per di più è un’operazione che si svolge online, e questo spinge a prestare una cautela aggiuntiva.
Ecco perché è necessario accompagnare passo a passo i potenziali investitori in questo percorso, trasmettendo fiducia e trasparenza, fornendo conoscenza e assistenza e facendoli sentire parte della realtà imprenditoriale in cui gli si chiede di investire. Il coinvolgimento deve essere in parte razionale e in parte emotivo perché sia davvero efficace. Solo così, peraltro, può innescare il prezioso meccanismo del passaparola.
L’offerta di condizioni di investimento o premialità esclusive per chi investirà per primo, inoltre, dà ai potenziali investitori la sensazione del privilegio e li spinge a sostenere per primi la campagna: questo effetto è fondamentale per fare da traino agli altri investitori. Una campagna che nei primi giorni dal lancio vede il contatore rimanere a zero, avrà il doppio della difficoltà a farlo salire in seguito: nessuno vuole essere il primo a fare qualcosa, c’è bisogno della “prova sociale” per convincersi che, siccome qualcun altro lo ha già fatto, allora è probabile che sia una buona idea farlo.
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